In opdracht van de Consumentenbond hebben studenten Gedragsverandering van de Radboud Universiteit onderzoek gedaan naar telefonische verkoopstrucs.Telefonische verkopers gebruiken allerlei slimmigheidjes om mensen over de streep te trekken. Vaak lukt dat, en vaak kan de consument zich achteraf wel voor het hoofd slaan. Waarom heb je niet gewoon ‘nee' gezegd? De studenten hebben onderzocht welke beïnvloedingsstrategieën door verkopers gebruikt worden en waarom de betreffende trucs succesvol zijn.

Principe van de wederkerigheidEen goed werkende truc is bijvoorbeeld deze: de verkoper doet een aanbod en terwijl de klant er nog over nadenkt, komt hij met een betere aanbieding. Dat lijkt een gunst en de klant die psychologisch zo in elkaar steekt dat hij de verkoper best tegemoet wil komen - dit heet het principe van de wederkerigheid - is geneigd daar op in te gaan.Op een vergelijkbare manier werkt de truc met de aanbieding die zeker geweigerd wordt, waarna een voordeliger aanbod volgt - dat de klant wel accepteert. En de truc waarbij de verkoper nóg een extraatje bovenop zijn aanbieding gooit: als hij zo veel biedt, wil een klant daar wat tegenover stellen.

Training voor consumentenAndere trucs zijn: iets op proef krijgen, wat in principe tot niets verplicht maar wat mensen wel eerder tot een definitieve aankoop overhaalt. En: inspelen op de angst om iets te missen, door schaarste te suggereren (‘de aanbieding is nog tien dagen geldig'). Alle dertien gehanteerde trucs worden beschreven in de Consumentengids van juli/augustus. Op de site van de Consumentenbond staat ook een training, ontworpen door de studenten, waarmee consumenten zich beter kunnen weren tegen telefonische verkooptrucs.

Bekijk de website van de Consumentenbond voor de consumententraining.